Tomáš Burda: Vyjednávání není o slovní přestřelce. Je to řemeslo.

​Kolik jednání ve firmách končí zbytečnými tahanicemi? 

Kolik smluv je nepoužitelných, protože neřeší základní otázky? 

Tomáš Burda nám ukázal, proč většina vyjednávání selhává ještě dřív, než si vůbec sednete ke stolu. A proč to opravdové vyjednávání není show – ale řemeslo, které buď umíte, nebo zbytečně platíte za své chyby.

Na posledním setkání klubu Pod Pálavou jsme měli možnost slyšet Tomáše Burdu, člověka, který o vyjednávání mluví tak, jak se opravdu děje. Žádné teorie z Harvardu. Žádné „jak být asertivní“. Jen 25 let praxe v automotivu a krizových situacích, kde vám někdy jde o miliony a jindy o děti po rozvodu.

Pokud se chcete dohodnout, musíte si zodpovědět pět otázek:

• Na čem jsme se dohodli? 
• Co se bude plnit? 
• Kdo? 
• Kdy? 
• A jak? 

Pokud neumíte odpovědět na všechny, nemáte dohodu. Máte hromadu zbožných přání.

Komunikačního pole 

Způsob, jak rozpoznat, kdy se opravdu vyjednává a kdy už je situace jen o tlaku, manipulaci nebo tichém čekání na chybu druhé strany. Ne všechno je totiž „vyjednávání“. A čím dříve pochopíte, v jakém prostoru se pohybujete, tím méně zbytečných bitev povedete.

Klíčová dovednost

Naslouchání. Ale ne to, které vás učili v soft-skills kurzech. Skutečné naslouchání není o tom, že někoho necháte domluvit. Je o tom, že rozumíte tomu, proč to říká. Aktivní naslouchání je nástroj, který vám dá kontrolu. A kdo ho neumí, ten jen čeká, až přijde na řadu – a to už jste prohráli.

Toxické chování

Tomáš mluvil i o toxickém chování, které potkáváme všichni – a většinou si ho ani neuvědomujeme. Vymlouvání, bagatelizace, dramatizace. Když to umíte rozpoznat, nechytnete se do pasti. Když ne, ztratíte čas, peníze a vztahy.

Hackeři používají AI k vyjednávání

A teď něco, co většinu lidí zvedlo ze židle: ransomware útoky dnes často vyjednává AI. Chatbot, který je naprogramovaný podle Harvardské metody, komunikuje klidně, strategicky a víc slyší než mluví. Pokud si myslíte, že vyjednávání s kriminálníky vyhrajete nátlakem, gratuluji – právě jste prohráli ještě dřív, než jste začali.

Tomáš má za sebou případy, kdy srazil výkupné z 80 milionů eur na 40 000. Ne silou. Systémem.

A v tom je ten rozdíl. Vyjednávání není hra o slovní přestřelce. Je to řemeslo. Kdo ho ovládá, ten vítězí. Kdo ne, ten si koupí další chytrou knížku a zůstane stát na místě.

P.S. Na dalším setkání Pod Pálavou se podíváme na to, jak ve firmách nastavit procesy, které tyto chyby automaticky eliminují. Pokud chcete být u toho, napište si o pozvánku.

Adam Wojnar

P.S. Vyjednávat může každý. Ale vyhrávat umí jen ti, co vědí kdy mlčet a kdy udeřit. Přijďte si to natrénovat.

📷 Video & foto: Jirka Urban

📆 Další setkání: 19. srpna 2025