Drahoslav Menčík: ​Obchod je jako parní lokomotiva. Proto se ve vaší firmě pořád rozjíždíte z nuly

Malé firmy milují projekty. Zakázku získají s obrovským úsilím, srdcem i energií. Všichni se vrhnou na realizaci. Klient je spokojený, práce odvedená, účet vystavený.

A pak nastane ticho.

Žádný další projekt. Žádná rozjetá příležitost. Žádný plán, co bude za měsíc.

A tak se jede nanovo – nervózní obvolávání kontaktů, rychle poslané nabídky, snaha „něco nahnat“. Přesně tohle trefně popsal Drahoš Menčík na posledním setkání klubu Pod Pálavou. A použil metaforu, kterou bych tesal do kamene:

Obchod je parní lokomotiva.

Na posledním setkání Pod Pálavou vystoupil Drahoš Menčík s tématem, které zná každý majitel malé firmy – obchod.

Rozjezd bolí. Ale bez něj vlak nejede

Lokomotiva stojí na místě. Přikládáte uhlí, pára se hromadí, kola se těžce otáčejí. Spotřebujete neskutečně moc energie, než se souprava vůbec pohne.

Přesně tak funguje obchod.

První zakázky stojí majitele malých firem krev, pot. Někdy i pár neprospaných nocí. Jenže když už se lokomotiva rozjede, tahá další vagony snáz. Přidáte marketing, doporučení, reference – a vlak se rozjíždí plynuleji.

Problém nastane, když oheň pod kotlem vyhasne.

Největší chyba malých firem: přestat přikládat

Scénář se opakuje:

• získáme zakázku,
  

• všechno úsilí jde do jejího dodání,
  

• obchod se odkládá „na potom“.
  

Po dokončení projektu je lokomotiva vychladlá. A vy znovu stojíte u prázdného kotle, v ruce sirky a pytel uhlí. Všechno od začátku.

A to je důvod, proč tolik firem jede v sinusoidě: horečka zakázek – prázdno – horečka – prázdno.

Formule 1 a realita malých firem

Drahoš přidal ještě jednu metaforu: obchodník je jako pilot Formule 1. I ten nejlepší jezdec ovlivní závod jen z 9 %. Zbytek dělá tým, strategie a auto.

Velké firmy si tohle uvědomují – a proto mají celý paddock mechaniků, analytiků a stratégů. Jenže v malé firmě sedí v paddocku obvykle jeden člověk: majitel.

A tak občas přikládá do kotle, občas sám sedne za volant, jindy utírá pot z čela mechanikům. Jenže tím pádem nikdo pořádně neřídí vlak.

Co s tím? Kontinuita místo nárazovky

Obchod není sprint. Obchod je rytmus.

• Udržujte oheň v kotli, i když jedete naplno v projektech. Stačí malé dávky – pravidelný kontakt s klienty, systematická komunikace, jasný proces akvizice.
  

• Delegujte obchod co nejdřív. Pokud vše stojí jen na vás, jednou vám dojde dech – a vlak zastaví.
  

• Přemýšlejte o obchodě jako o infrastruktuře, ne o akci. Lokomotiva, která jede, unese více vagonů. Ale když stojí, ani ty nejlepší vagony vás nezachrání.

Otázka, kterou by si měl položit každý majitel firmy

Představte si svou firmu jako vlak.

Kolik páry je dnes v kotli? Jede vaše lokomotiva plynule vpřed – nebo stojí na mrtvém bodě a čeká, až zase někdo rozfouká oheň?

Obchodní kontinuita není luxus. Je to základní podmínka přežití malé firmy.

Pokud tohle podceníte, budete navždy podnikatel, který rozjíždí vlak od nuly.

Pokud tohle zvládnete, stanete se strojvedoucím, který má před sebou jasně danou trať – a jede.

Adam Wojnar

P.S. Obchod není jednorázový sprint. Je to kontinuální přikládání do kotle (podcast).

📷 Video & foto:Jirka Urban

📆 Další setkání: 30. září 2025